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Te invitamos a ver nuestro webinar en este link.

Este es nuestro segundo webinar, una charla hecha por nuestro Coach Comercial Carlos Blandón y nuestra Ejecutiva comercial Vanessa Chavarro.

Vanessa: Don Carlos ¿Qué es una venta consultiva?

Carlos: Muchas veces pensamos que venta consultiva simplemente es ir a preguntar pero es la profesionalización de la venta. Le voy a dar un ejemplo, qué hace un médico cuando nosotros llevamos a alguien querido a un hospital?

El médico lo que hace es examinarlo y antes de eso le hace unas preguntas: ¿Qué le duele? ¿Dónde le duele? ¿Qué se ha tomado en los últimos días? ¿En qué parte estuvo? ¿Cómo pudo haber contraído la enfermedad que tiene?.

Él lo que hace es investigar qué se tomó esa persona previamente para luego sí entrar a hacer un examen más preciso. La venta consultiva es investigar plenamente para poder llegar al punto final de lo que yo quiero para poder vender mi producto o vender mi servicio.

Vanessa: ¿Cuál sería el público objetivo que debe consumir este tema, usted cree que la venta es para todo el mundo o para algún selecto grupo de personas?

Carlos: En muchas partes, sobre todo en Latinoamérica hemos determinado que el vendedor es la persona allí, esta es la persona que puede llegar a ser vendedor, pero no todo el mundo es vendedor.

Vendedor es una persona extrovertida, inteligente, que sabe establecer relaciones, que sabe comunicarse y hablar, que se sabe vestir, es culta, que ha entablado relaciones importantes, es tan así, que como lo pueden ver, las ventas ha sido un tema tratado por los mejores, por verdaderos especialistas.

Vanessa: Cuál es ese proceso que debemos tener presente a la hora de una venta consultiva, en nuestra vida diaria, en nuestro emprendimiento para poder generar clientes para toda la vida.

Carlos: Debemos formar un excelente vendedor, con características verdaderas de un vendedor, lo primero que se vende no es el producto ni la empresa sino el vendedor.

Tiene que ser una persona elegante, muy bien educada, con muchas relaciones humanas, que sepa llegarle al cliente, que sepa hacer amigos, que sepa tener relaciones interpersonales, que siempre esté bien presentado, porque el cliente es caprichoso y mira al vendedor que debe estar muy bien etiquetado, muy culto y que se venda él mismo.

Que tenga una capacidad grande de recibir las opiniones y escuchar a su cliente.

Vanessa: Es bastante importante, lo vemos en la vida diaria, cuando tenemos que hacer una compra X, si esa persona no nos agradó como nos miró, como nos habló. Todo lo que dice Don Carlos es muy necesario.

Carlos: Después de tener a ese excelente vendedor/a necesitamos conocer bien ese producto o servicio que estamos ofreciendo, no solo las características sino debemos entrenar bien a nuestro vendedor independientemente del área del negocio, de esa forma también vendemos con los beneficios del producto.

El cliente no compra por los motivos que yo estoy vendiendo sino compra por otros motivos.

Debemos conocer las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Hay que darle la solución a ese cliente.

Vanessa: Hay que transmitirle esa idea al cliente.

Carlos: Hay 5 tips para vender. La primera es el dinero. Muchas veces no influye el precio. No todo se vende por el precio más bajo, muchas veces por la actitud o porque el cliente lo quiere.

La segunda es por Estatus, sin importar el precio sino porque quiere estar allí. La tercera es por utilidad, para qué me va a servir o para qué lo voy a usar. La cuarta razón es que compran es por placer, porque ese producto le va a servir a mi ser querido o para alguna ocasión especial, etc.

Y la quinta es por precaución, todo depende del elemento, producto o servicio, hay que saber las características y determinar las 5 razones que son las que acabamos de mencionar aquí.

Dinero – Estatus – Utilidad – Placer – Precaución

Estar educado y enterado, ya que al consumidor hay entidades que protegen al usuario y al consumidor. Vender productos o servicios que estén debidamente adecuados a los regímenes del estado. El cliente hoy en día defiende sus derechos, hay que estar fieles a esa promesa básica o de valor, se tiene que cumplir.

El cliente cuenta con múltiple foros virtuales o presenciales y se está enterando y haciendo más educado.

Si yo no hago venta consultiva, que es volverme amigo del cliente o tener una buena relación interpersonal, el cliente se va a ir porque hay otras opciones y hoy en día el cliente es más desleal.

Vanessa: Estos últimos puntos son importantes, el hecho de que el cliente pueda compartir sus experiencias con nuestra empresa el cliente va a estar a nuestro favor y si los descuidamos puede jugarnos en contra.

Carlos: Definir el target, investigarlo, qué es lo que vende y en dónde, saber qué es lo ideal para preguntarle al cliente y hacer esa venta consultiva y hacerle preguntas interpersonales para enterarme plenamente que vende y qué tipo de promoción hace. Luego le digo mi propuesta de valor, después de haber definido mi target de a quién le voy a vender y determinar por qué le sirve a mi cliente, por qué mis beneficios son importantes para su empresa.

Háblele en el idioma del cliente, póngase de su lado, piense siempre que es la persona que llegó a ayudarlo y lo vamos a ayudar a ser más grande. Cuiden y actualicen sus bases de datos, esos clientes o usuarios que tienen de prospectos, para volverse leads, para convertirse en futuros contactos a los cuales los voy a trabajar y llegar a nuestra empresa. Ame a sus clientes, ellos son sus ventas del presente y las ventas del futuro.

Vanessa: Súper! La parte de estar del lado del cliente hay que entenderla más y hacerlo genuinamente, no con el interés de que este vendedor me va a vender, significa pesos para mí. Ponerse en los zapatos del cliente, donde sea que estemos, así voy a querer volver al lugar y comprar en esa empresa.

Carlos: Al cliente no hay que enfrentarlo ni confrontarlo.